NEGOZIARE NON SIGNIFICA SOLTANTO OTTENERE UN “SÌ”
Chiudere una transazione è una cosa. Costruire un accordo è un’altra.
Nel nuovo articolo della rubrica “Negoziazione – Strumenti e Strategie per Consulenti e Valutatori”, Lorenzo Scaglione approfondisce il secondo passo della proattività negoziale: non imporre una soluzione, ma creare diverse possibilità tra cui le parti possano scegliere.
La differenza è sostanziale:
👉 chi concede può percepire di aver rinunciato a qualcosa;
👉 chi sceglie riconosce nell’accordo una risposta alle proprie esigenze.
Offrire alternative consente di:
• far emergere bisogni e interessi reali;
• ridurre la sensazione di aver dovuto cedere;
• aumentare la qualità e la stabilità dell’accordo;
• preservare la relazione tra le parti.
Il vero successo del negoziatore, quindi, non consiste nell’ottenere un sì a ogni costo, ma nel creare le condizioni affinché entrambe le parti possano riconoscersi in quel sì.
Perché una trattativa si chiude con una firma.
Una buona negoziazione costruisce un accordo destinato a durare.
📖 Leggi l’articolo allegato di Lorenzo Scaglione
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