Un nuovo appuntamento della rubrica “Negoziazione – Strumenti e Strategie per Consulenti e Valutatori”, a cura di Lorenzo Scaglione.
Un messaggio molto semplice e immediato: il silenzio non è un vuoto da riempire, ma uno strumento professionale.
🔶 Una domanda. Poi silenzio.
Quando negoziamo abbiamo spesso la tentazione di parlare troppo.
Facciamo una domanda e, mentre l’interlocutore sta ancora pensando, aggiungiamo una spiegazione, una precisazione, magari perfino una possibile risposta.
🔶 Il rischio?
Credere di raccogliere informazioni mentre, in realtà, stiamo orientando la risposta.
Nel nuovo articolo della rubrica #Negoziazione, Lorenzo parte da una suggestione tratta da Rancore di Gianrico Carofiglio per affrontare una capacità tanto semplice quanto difficile da esercitare:
👉 fare una domanda e lasciare davvero rispondere.
Per un consulente o un valutatore può fare una grande differenza.
Perché dietro una posizione apparentemente rigida possono esserci esigenze, aspettative e interessi che emergono soltanto quando lasciamo all'altra persona lo spazio per esprimerli.
🔶 La sequenza suggerita è essenziale: domanda → pausa → ascolto → eventuale seconda domanda.
E forse la regola più interessante dell'articolo è proprio questa: non bisogna evitare di interrompere sempre. Bisogna evitare di interrompere prematuramente.
Perché chi si sente interrogato tende a chiudersi. Chi si sente ascoltato tende ad aprirsi. E in una negoziazione, spesso, proprio lì arrivano le informazioni che stavamo cercando.
📌 “Una domanda alla volta… e il silenzio che aiuta a negoziare”
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